保定市局(公司):深耕细作 决胜终端

  通过建设“红色基站”,保定市局(公司)推动党建向零售终端延伸,切实发挥党员零售客户的示范作用。图为保定市部分党员零售客户来到烈士陵园接受红色教育。

  在保定烟草商业系统,考核导向的改变,促使客户经理主动转型,不断提高对零售客户的服务水平。图为客户经理(左)指导零售客户扫码销售。

  如同眼前的雄安新区,河北省保定市容城县零售客户王伟的古运烟酒店同样发生了巨大的变化。

  “以前就是一个小杂货铺,货品满地都是,哪像现在这么‘高大上’!”去年4月,王伟把店从里到外改造了个遍。在当地烟草部门的帮助下,他将门头更换为特制的现代终端橙色店招,店内崭新的玻璃柜、背柜一字摆开,并且还将雄安本地酒与省产烟共同陈列,成为烟酒店一道别致的风景。

  不同于一般的烟酒店,在古运烟酒店,卷烟陈列面积占了70%以上,以烟为主、以酒为辅的格局颇为新颖和大胆。不过,王伟对此有充足的底气。

  这底气来自全市如火如荼的卷烟零售终端建设。近年来,保定市烟草专卖局(公司)以“规范市场秩序、调整市场状态、提升客户盈利”为目标,全面提升终端建设水平。

  “终端建设是一项基础性、全局性、战略性的系统工程。我们坚持把终端建设放在事关企业生存和发展的高度来认识,作为优化营商环境、规范市场秩序、维护客户利益的目标和方向来对待。”保定市局(公司)局长、经理王春怀表示,实践证明,终端建设不仅是维护专卖制度的有效方式,也为保定烟草实现高质量发展夯实了市场基础。

  “推荐新品要讲究技巧,我一般会等顾客买完想要的卷烟后,再建议他下次可以尝试一下新品。要是人家啥都没说,咱就喋喋不休,很可能让人反感。”1月4日,位于保定市区天鹅西路的鑫兴烟酒店传出阵阵掌声与说笑声,老板赵淑红正向自律互助小组的成员们介绍自己的经营心得。

  2017年10月,多年经营烟酒生意的赵淑红与附近12名客户共同成立了自律互助小组。同时,为方便组员交流互动,她主动在店里开辟了一块区域,配置好桌椅、茶具,作为组员共同的“家”。

  “我们每个月都会聚一聚,聊聊天,交流一下心得,我们就像一家人一样。”赵淑红笑着回忆说,一年多前,他们主动成立了自律互助小组,制定了小组公约和章程,目的就是走出低价竞销的恶性循环,实现合理盈利。

  起初,有些零售客户心有顾虑,随着自律互助小组的发展,其作用超出了所有零售客户的预期,客户盈利水平大大提升。以赵淑红为例,去年12月份,她共销售卷烟1000余条,实现毛利4万多元,毛利率达16%。这只是保定烟草终端建设的一个生动缩影。据统计,随着稳定价格成为经营共识,低价竞销、恶性竞争的状态得到了有效遏制,客户卷烟毛利率达到了合理水平。

  此外,在城网的带动下,广大农网客户同样看到了终端建设的优势,纷纷成立自律互助小组。

  “我们小组有11个成员,都是附近两个村子的村民。”2017年年底,定州市清风店镇西岗村零售客户支京跃联合本村和邻村的卷烟经营者,发起成立了“东西岗自律互助小组”,将价格维护与互帮互助作为小组运行的重点,不仅提升了盈利水平,还有效改善了相互之间的关系。

  如今,自律互助小组已在保定遍地开花,成为稳定市场秩序的有力抓手。截至目前,全市共成立自律互助小组2329个,覆盖零售客户36568户,覆盖率达100%。

  “货柜增加了一个,玻璃柜台增加了两个,每条300元以上的高档烟原来几乎不敢进,现在有20多种。”细数一年来的变化,保定市天源烟酒老板李贵明掩饰不住内心的喜悦。对他而言,这一切变化都是从眼前这个小小的价格标签开始的。

  基础不牢,地动山摇。保定市局(公司)从细节着手,不断提高客户规范经营、诚信经营意识。

  “诚信经营是提高顾客信任感与安全感的前提。”保定市局(公司)营销中心主任杨彦辉说,价格标签虽小,维护好却并不容易,需要改变的是零售客户的经营意识和习惯。

  对此,李贵明深有感触。虽然价格标签一直在做,可有时候就是不注意,要么忘记,要么“张冠李戴”。自上而下,层层落实,保定市局(公司)将考核重心放在基础和细节上,力图通过价格标签覆盖率、对位率等微观工作的改变带动全局发展。

  在抓好工作细节、转变客户经营理念的同时,保定市局(公司)加大市场治理力度、维护市场良好状态,为终端建设夯实市场基础。

  一方面,他们构建“保定烟草专卖违法违规举报平台”,以自律互助小组为平台,强化零售客户的规范意识和守法意识,以治理无证经营、违法违规大户及假私非卷烟为重点,共同加强市场管控,提高市场监管效能。

  “现在有很多案件都是根据零售客户主动提供的线索破获的,我们的市场监管效率更高了,信息来源更广了,打击更加精准了。”保定市局(公司)城区稽查中心(营销中心)市管员刘裕彤说,通过终端建设,零售客户尝到了规范经营的甜头,这让他们共同维护市场秩序、配合专卖工作的主动性大大提升,呈现出“人人都是信息员、人人都是管理员、人人都是监督员”的良好局面。

  另一方面,他们坚持“客户第一、状态至上”,深入市场,逐牌号研究投放策略,在传统“人采”“机采”基础上,不断融入工业反馈信息、真烟流动信息、内部监管信息,多点聚焦,多措并举,为市场画像,并以此为依据,指导客户经营,快速组织货源,精准控制投放节奏,精细培育品牌,让卷烟价格、库存等指标始终保持良好状态。

  “此外,我们还要正确处理好销量、结构与市场的关系,不以简单盲目牺牲销量结构的方式被动换取市场状态的好转,而是在保持销量稳定、税利增长的基础上主动调好市场状态。”杨彦辉表示,终端建设开展以来,他们便取消了对县级单位和一线营销人员的经营指标考核,并将考核重点转移到商品陈列、品牌培育等基础工作上来,引导一线营销人员和零售客户转变经营理念。从目标导向转为过程导向,他们坚信,一个高质量的过程,自然会孕育出一个高质量的结果。

  定州市清风店镇零售客户马水印的水印烟酒超市在107国道旁边,来来往往的车辆很多。

  “多亏了烟草的客户经理,帮我分析,让我多订购几种卷烟,还教我推荐新品的方法。”马水印腼腆地说,自己文化水平不高,以往只敢进熟悉的品牌。正是在客户经理的帮助下,他的品牌宽度从50多个增加到近200个,盈利也是成倍提高。

  在保定烟草商业系统,客户经理的办公场所从办公室转移到了客户店里,日常工作从打电话催订单转变为全身心地投入品牌培育和对零售客户的服务中,真正从“坐商”变成了“行商”,不仅实现了自身素质的提升,也为客户创造出更多价值。

  发生转变的不只是烟草企业自身,还有广大零售客户及其相互间的关系。以自律互助小组为抓手,零售客户不仅实现了盈利水平的大幅提升,彼此之间的关系也有了根本转变。

  “我们都经营烟酒,以前离得虽近,关系却疏远。”赵淑红说,成立自律互助小组后,他们建立了微信群,还相互推荐顾客、介绍生意。正是这个平台,让他们建立了自己的社群,进而变成了朋友。

  如今,这群人越来越多地将目光转移到社会,投身到公益事业中。以党建为统领,保定市局(公司)通过建立“红色基站”等形式,积极推进党建向终端延伸,充分发挥党员零售客户的示范作用,带动广大客户诚信经营,回馈社会。

  在经营中亮明身份的党员客户主动作为,承担起小组建设指导员、宣讲员的任务,带头承诺诚信经营、守法经营;开展“生意经”交流会,帮助弱势客户提高经营能力;组织客户参加扶危济困志愿救助、“手拉手筑防线、心连心爱小组”等主题活动,深入农村参与精准扶贫,受到社会各界广泛好评。以“红色基站”为平台,保定市局(公司)形成了具有强大聚合效应的红色能量场。

  不忘初心,方得始终。王春怀表示,终端建设是一项长期任务,着眼未来,必须始终坚持以客户为中心,持之以恒,深耕细作,以更加扎实的市场基础实现企业高质量发展。

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